洗车店案例：免费洗车颠覆整个行业

假如你有一部价值 50 万的豪车，你肯定会给它上保险对不对，之前办理保险都 是在平安保险办理，假设保费是 1 万。现在保险还是在平安保险，保费也是 1 万，什 么都没变，但是现在，你在我的洗车店里代办，1 年内免费洗车，不管你来多少次， 你愿不愿意？

这个消息一公布，大家都知道哪个圈子传播速度是最快的，肯定是老板。老板认 识的多是一些高端的人脉，因为老板经常要去应酬，比如说：今天晚上吃饭一起，有 十几个坐在一起，坐着大部分都是有车的人，对不对这十几个人当中有没有人在这里 说：“某某的洗车店，只要保险在他这里代办，还是同样的保险公司，同样的保险费  用，一年内免费洗车，不管你去多少次。  “老板们在饭桌上一算一个月洗车 6 次，好  了，一年就 12 个月。  12 个月乘以 6 次，一年就要 72 次。每次去洗车的时候要付 30 元， 72*30 算一算是 2160 元，只要保险在这个洗车店里代办年就帮车主省下来        2160 元，感觉值不值。

那么请问有没有人感兴趣，会不会下次保险到期了，在洗车店这里代办，有没有 可能性。然后，这十几个人会不会再去聚会，再谈论这个故事，肯定有很多。他用了 三个月的时间就有 500 辆车子保险在这里。

那请问洗车店有没有亏钱，肯定是没有，为什么？ 因为他把保险公司提成的钱直 接给洗车工人。一般一辆车子提成是 500 到 20000 左右，那么他给洗车工的价格是  8 元一次，按一年 72 次来算 72*8 等于 576 元，也就是说保险公司提成的钱足够付  洗车工的费用还能赚点。所以我们在设计商业模式一定要做到前端免费，后端赚钱。 只有前端免费了，才能吸引更多的流量进来，那大家肯定会想，这样有很多人，让我 们怎么赚钱呢？但是我不免费还能赚点钱，现在还能挣什么，三个月的时间有 500 辆车子保在他这里，每辆车子平均是 8000 保险费，那么总共是多少呢 500*8000=400 万，是 3 个月的时间， 他用这个方法用了一年，在他的洗车店里面总共车子有 2200  辆车子。那是什么概念， 2200*8000 差不多是 2000 万，那么保险公司知道了，担不 担心，肯定担心。

请问保险公司赚什么钱，他们玩的是金融，然后有两个保险公司聘他当副总，然 后每个公司给他多少钱年薪加各种保险提成，请注意是各种保险提成，费用一年纯利 润就有 410 万。如果他洗车的话能不能赚到 410 万，洗死也挣不到。

大家想一下：如果这么多人进来了，还能挣什么钱？

[rihide]既然洗车店和保险在一起，那么可不可以卖其他的保险？保险公司人员出去见客 户，天也见不了几个，还带着很多礼品去到客户的办公场合去见他们犯了最致命的错 误。你去办公场合见客户，是不是老有人找他，是不是很多事他要处理，因为这是他 的地盘，他想静下来，但是别人不允许，他根本没有时间静下来和你聊天。这种现象 多不多。 请记住成交客户是把客户带离办公场所，越远越好，现在呢。 比如说，你把车子开到洗车站，刚停好车子，就有人帮打开车门，抬头一看，有 个身高 1 米 68 穿着超短裙，迷人身材，还有两个小酒窝，含情脉脉地看着你。比如 说你姓张：“张总，三天不见，你最喜欢的咖啡已经帮你准备好了，还是老地方坐     坐。  “你刚在郁闷这是洗车店呢还是夜店。那个女孩子就把左手放再后背，右手往前  伸直为你引路这种接待的现格比接待市长还要气派，这种感觉爽不爽。当你再休息厅 坐下来的时候，你还在回味的女孩，这个时候，那个女孩就坐在你的对面和你聊天， 聊你喜欢的话题，把张总的家庭背景人脉、性格爱好等等大致理解个全面。如说她   问：“张总，这辆车子是 50 万，至少您的身价 100 万了吧。请问您的成功方法是什  么？ 这个时候，他一下就忘记自己姓什么了，有没有可能性。何况对面坐着那个女孩 子用崇拜的眼睛看着你，那么找到客户的需求后，又认识了李总。用同样的方式去了 解，那么你有没有可能让张总和李总俩个人认识，让他们合作，帮助他们的事业更加 辉煌。帮助张总认识更多的人脉资源。张总会不会感激你，李总会不会感激你，肯定 会的。 请记住：永远是先了解客户的需求然后帮助他。有句话说：滴水之恩，当滴泉相 报。一般理解是别人帮助过我们，我们一定要用泉水来回报人家，对不对。现在反过 来说，我们要帮助别人越多，那是不是回报的就越多。这个时候，张总和李总知道那 个女孩子是做保险的，如果张总有需要购买教育险、意外险、疾病险等等，会不会就 先从这个女孩子那里购买。如果他自己卖了，会不会再介绍朋友来购买。 请记住：当你有了人脉资源的时候那就是财，人脉不是你认识多少人，而且有多 少人认识你并且愿意帮助你。当时呢，有个客户的老公是在海南做房地产开发的，房 子呢面向大海有个沙滩。去过海南旅游的人都知道那边的风景确实不错，但真正海南 的房产基本上被谁买走的。来旅游的客户看到这风景好打算住下来不想走了。有些人 是为了养老，有些人是偶尔过来休闲的。因为风景实在太美了，空气又好，但是房子 卖不出去，没有销路是因为没人脉，怎么办？那么这个洗车店干了件什么事情呢。 他在地产开发公司也就是说跟这个客户的老公谈，说我可以带人来看你的房子， 每卖出去一套，你就要给我 3%的提成。那去旅游的飞机票让房产公司出。大家可能 不知道包机的费用，包机的费用很低的，来回要不了多少那住的地方呢，房产公司自 己也开发了酒店，反正去就行，住宿吃饭在他的酒店，来回的机票也没有多少。房产 公司二话不说就同意。因为他们正愁房子卖不出去。只要报销来回机票就行，而且还 能带来这么多的高端客户。洗车店对所有的客户通知，海南免费旅游包飞机来回，一 切免费，那么去旅游的人多不多，肯定多。去海南旅游，吃住都在这酒店，随便看下他们的楼盘，房子就卖出去了。 有些人是单纯的投资，有些人是打算养老，有些人是为了休闲，反正是各有需   求，总共就成交了 8000 万，那他 3%的提成是多少，又是 240 万。这就是人脉资源 带来的财富。 当有这么多客户的时候就要挖掘背后的消费习惯。 问大家几个问题：平常消费的地方有哪些，会不会去酒店吃饭，会不会去旅馆， 会不会去电影院，会不会去茶楼聊天，会不会去足浴店，会不会去美容美发，会不会 保养车子，会不会 ktv 唱歌，会不会酒后代驾，这是车主的基本生活习惯。但是有很 多地方都没有折扣就是没有打折的，有些不会打折是资金管理分散，卡又多，很多卡 加起来充值的钱加上去就有很多了。 比如说，一个店最高是 5000 打 7 折， 2000 打丁 8 折， 1000 打 9 折平常的话会 充值 2000 ，对不对。充 5000 又太多，感觉划不来，但是每个店都先充值，真正打   折也打不了多少，而且每天带这么多卡在身上是非常不方便，而且呢经常卡不知道放 再哪，有时又想不起来了还忘记了密码，对不对。现在呢，他去和所有店的老板先    谈，就拿我们和足浴店的老板谈吧。假设之前洗车店有 3000 个客户，而且足浴店基 本上给客户最高折扣不超过 8 折。那么这个方案就是让他就只抓住一个核心点如果我 能为足浴店带来 1 万个客户，你能给我的客户打 6 折吗？各位如果你是足浴店老板， 你会干不干？我想肯定是愿意干的。 如果能新增 10000 个客户，这笔买卖绝对划算的。学员呢就这样拿下了所有和  车主消费相关的店。洗车店给客户的价格是 6.5 折，洗车店从中抽取了 0.5 折的利    润。当然相对于很多卡的客户来说更愿意。只要一张洗车店里的卡，最主要的是充值 后比原来更低的折扣去消费，你愿不愿意办。当然也是和消费场所协议好：每个季   度，有的是每个月结次账。各位，能想象出是什么吗？也就是说我们账上长达多久的现金流。客户的充值的钱是谁的，这钱能不能用。各位，一个客户不多，就存          2000，100 个客户就是 20 万， 10000 个客户呢 2000 万，这还是保守的数据，不包 括多存的，不包括在其他地方盈利的。各位 2000 万给你换一两万没有任何问题吧， 有没有问题。当然关于现金流如何放大这中间许多运作提成，等到下一次讲到资金运 作提成中讲到也就是类金融的一种，大家只要改变模式，这洗车店就能做的很好，大 家有没有悟出什么。不挣钱，那是一直按照你的思维，你的固有的挣钱方式在做，挣 不到钱那是必然的，当你的商业模式设计好了，任何的产品都能卖出价值。不在乎它 到底值不值钱，重要的是你能透过它挣哪里的钱，商业模式就是解决挣钱的问题。 这家冼车店它的模式颠覆了整个洗车行业，让基本不赚钱的行业成为相当赚钱的 行业。 所以各位仔细想想自己企业的商业模式，你能不能做到像洗车店那样，当然也不 是完全套用这个模式。毕竟行业不同，但这个关键点还是可以借鉴的。有些是不可以 做的，因为地方部同，在做之前最好咨询一下我们的客服，但是我们希望讲这些能对 各位有所启发。我们再也不能按照以往的思维去做企业了。闭门造车的结局是注定   的，我们一定要打开思维跟着所讲的系统，重新梳理你的模式。做生意不挣钱，真的 要好好反思，去看看你的商业模式是否真的能从市场中换来较高的收益。[/rihide]

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