水果店案例：水果亏本卖如何盈利？

『新鲜水果大促销，苹果只要 1 元一斤』，看到这样的宣传语，你会不会心动， 会 不会进到这家水果店看看。我想，你的答案一定是“会的”。

有这样一家水果店，老板的营销手段非常奇葩，他把店里购买频次比较高的苹果， 标价只卖 1 元钱一斤，而且是长年都卖这个价，很多人可能都觉得，这个老板是不是 疯了，苹果卖 1 元一斤还不亏死，要知道平时品相好一点的苹果都要卖到 4 元多一斤， 更好点的苹果还有卖到 8 元一斤的。

但是这个水果店里的苹果就卖 1 元一斤，不仅没有亏，反而生意好的不得了，很 多人不明白是怎么回事？下面为你解密要知道，他这个苹果卖 1 元一斤肯定是亏本的。 但是却引起了爆炸式的口碑传播，很多附近的居民看到这样的广告，都禁不住诱惑，就 会到这个水果店里看看。当看到苹果的标价确实是 1 元一斤时，大部分的居民都会买 几斤回去，买完了苹果，会不会看看其他的水果。

我想如果你买过水果，肯定也不会只买这种水果吧，有一部分人还会买一些其他的 水果回去。那些购买了其它水果的人，是不是就可以把你卖苹果亏的钱补了回来，甚至 还有一部分利润。要知道水果的利润一般都在 25%~35%之间，而且有些进口的水果 利润都达到 50%，那免费送又是什么回事呢？

开水果店的都知道，水果属于时令的高消费品，水果店里最头疼的问题就是水果的 保鲜了。如果水果坏了或者不新鲜，不仅损耗大，而且有时卖给了客户，还影响你的口 碑，投入太多的保鲜柜，成本又不划算，而且还会增加人工成本。

这个老板是怎么做的呢？

[rihide]每天下午 5 点左右，买水果的人比较多，凡是购买任意水果超过 5 斤以上的顾客， 他都会送给顾客一些水果，但是他送水果的方式很特别，怎么个特别法？ 比如：你买了 5 斤的芒果，这个芒果售价是 5 元一斤，他就送一个“售价 10 元一斤的芒果”。那些买了 5 元 1 斤芒果的顾客，在品尝了 10 元一斤的芒果后，肯定会觉 得 10 元斤的比 5 元一斤的好吃，下次他再来买芒果会不会有可能买 10 元一斤的芒果， 肯定会有人买的嘛。这样水果店就增加了更多的利润，做过生意的老板都知道，老顾客 回头消费是很重要的，因为开发一个新顾客要比留住一个老顾客成本要高得多。 通过前面的 1 元一斤的苹果吸引到大量客流后，水果店要考虑怎么留住这些顾客， 让他们长期重复来消费。这个老板推出了一个会员系统，只要是来买过水果的顾客，他 都让他们办一张会员积分卡，通过积分制，来吸引顾客来重复消费。 具体的会员积分卡是这样制定的：“凡是来水果店消费的顾客，1 元一个积分,满 100 积分就可以在本店任何时间以 5 折的价格购买水果的权限”。通这样会员制度，增加了 顾客的归属感，让顾客感觉我在这家水果店是有特权的，无形中增加了他们的优越感， 也达到了留住顾客的目地。 Ps:通过 1 元/斤的苹果吸引人气，达到口碑传播，顾客买特价苹果的同时，顺带会 购买一些其他的水果，提高了店里的利润。再抓住顾客爱占小便宜的心理，每个买满 5 斤水果的顾客就送一个同类高价的水果，让顾客消费更高价的水果。最后通过会员积分 制，满 100 积分 5 折买水果，来吸引顾客重复消费。[/rihide]

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