五金建材案例：建材店充 5000 送 2 万，21 天收款 110万

郑州经营灯饰店的刘总，主要从事家居照明、商业照明、墙壁开关、插座批发零售 等业务，在郑州东建材和华丰灯饰界各有一家门店。

08 年部队转业以后开始接触的灯具行业，当时在郑州一家灯具公司做灯具销售业 务， 11 年底开始自己创业，说起来自己创业，其实远远没有大家想的那么辉煌，只是 买了辆两轮送货电动车从郑州的灯具批发市场批发普通灯泡节能灯送给郑州市区的五 交化五金店，在骑车配送期间，无论刮风下雨风吹日晒，几乎没有休息过。

他从 13 年出租别人一面墙壁起步，到 13 年底有了自己的第一家门店，再到 15 年上半年，一切还是挺顺利的，在整个灯具的经营环境中业绩各个方面包括员工都在稳 步的增长但是到 15 年下半年的时候，随着盲目的扩张产品，他发现库存的产品越来越 多，欠的外账也越来越多，这个时候因为资金的缺口加上个别板块业务的下滑，造成生 意整体的营业额停滞不前。这个时刘总候整个人开始慌张，一度的到处找人取经，找原 来的经理一起做降价促销，去外边学习课程，学习给员工激励，给员工打鸡血开早会、 开晚会学习股权课程，给员工送股份。但折腾下来，他发现这个生病的企业不但没有任 何的改变，反而资金的缺口以及生意的下滑，愈加增大。尤其令人气愤的是个别的员工 得到了他赠送给他们的免费股份以后，不但没有被激励，反而出现上班时间溜出去上 网、打台球，因为他们觉得反正我有份，反正我可以吃大锅饭，干不干都行。员工的积 极性不但没有提高，反而降得更低。在这种情况下，刘总真的是看在眼里，急在心里， 天天跑着找方法办贷款，因为如果不找到合适的方法，他的企业资金流一旦断裂，就可 能倒闭，后果不堪设想。这对于一个从农村走出来的孩子来说，有可能这一辈子就垮进 去了，他的整个家庭、整个家族都有可能因此陷进这场风波。

在 2016 年的时候，他接触到一种新型的商业模式，下面还原刘总的原话分享：

在学习之后，结合了我们的产品，结合了我们现有的状况，设计出了一个方案。方案主要集中在开关操作板块，当时活动设计的是买 3300 块钱的墙壁开关插座，送 2000 块钱的电动车，再送 1300 元的五粮液。那么活动做出来以后，和我的几个客户进行了 一个简单的交流，他们听了以后都非常的感兴趣，做了市场调查以后，觉得这个事可行。

但是因为我是做的批发生意不是零售，毛利润非常的低，那么我算了一下我的产品 如果做 3300 块钱的墙壁开关插座按此执行，毛利率只有 20%，那么利润只有 660 元。 送出去一辆价值 2000 元的电动车，电动车的进价就达到了 1030 元，五粮液酒的进价 又达到了 300 元，那么整体算下来采购的成本就达到了 1330 元。而我的毛利润只有 660 元，算下来我还要赔进去将近 700 元。

在得到这个方案和执行的同时，我也更加的困惑，因为我实在找不到更好的方法去 找我的第三方、去找给我做赞助的人。因为对于我而言，我的产品不适合作为载体，谁 也不会在小小的开关上做广告，把它作为广告的载体，在家里苦思冥想了两天，我实在 想不到我合适的第三方。晚上的时候我想一个人出去走走，在我打开门关灯的一瞬间， 我忽然想到了合适的第三方，虽然我的产品不适合作为载体，但是我的脑海中一直回忆 着一句话，“我的客户谁比我更需要” ?

虽然我的产品暂时做不了载体，但是我的客户可以作为载体，因为在所有的家庭装 完灯具装完墙壁开关插座以后，紧接着就是买家具、家电、沙发、电视等等家用电器， 那么这些人是否能够成为我的第三方呢?

奔着这个思路，我第二天早上起床以后没有直接去我的门店，而是来到了郑州东建 材西边的一个家具批发市场郑州中国家具批发市场。我从南门进去以后找到了一个卖 沙发的，现在还记忆犹新。那个老板姓陈，他是我找到的第一个第三方客户，当时我们 是这样交流的：陈总，你也是做批发的，我也是做批发的，那么我的产品基本上是在您 的上游，对于您来说，我这边可以给你引流客户，我不知道您有没有这个意向？”因为 是早上生意不算太忙，陈总我们两个做了一些简短交流。

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